Время прочтения: 8 минут
Как увеличить продажи жидких полимерных материалов через интернет? На примере кейса в одной из наших приоритетных отраслей — производстве — показываем результат комплексного продвижения: 1 930 конверсий по 767 ₽ и рост выручки в 4 раза.
Наш клиент (имя под NDA, но мы будем называть его Компания Z) – производитель жидких полимерных материалов, включая краски, грунтовки, наливные полы и жидкую кровлю. Компания продаёт продукцию оптом и в розницу, но основной акцент делает на B2B-сегмент.
Ключевое преимущество компании – собственная мобильная бригада, которая работает в Приволжском и Центральном федеральных округах. Компания не просто поставляет материалы, а предлагает комплексные решения «под ключ» – от поставки до выполнения всех ремонтных работ.
Ранее компания Z уже сотрудничала с digital-подрядчиком. Реклама откручивалась, были клики и переходы. Команда маркетинга Z каждый месяц получала сухие отчёты с цифрами по кликам, переходам и цене лида. Но никаких свежих идей, тестов или оптимизации – всё на минималках. Компания Z хотела получить рост, и видела в digital-каналах большой потенциал для продвижения. Они были готовы экспериментировать, вкладывать бюджет, хотели более активного продвижения и увеличения потока лидов.
Что нужно было сделать, чтобы изменить ситуацию:
Для выполнения поставленных заказчиком задач мы применили множество инструментов. В этом кейсе описываем:
Получите готовые шаблоны, проведите исследование конкурентов и экспресс-аудит сайта перед запуском продвижения
1. Провели аудит, анализ конкурентов и исправили сайт, который запутывал пользователей и терял товары в корзине
Чтобы решить обозначенные задачи, мы начали с анализа конкурентов и аудита сайта клиента.
Мы изучили сайты конкурентов по позиционированию, товарной матрице, юзабилити и другим аспектам. В результате у нас получился документ с выводами и рекомендациями, которые помогли усилить сайт и легли в основу гипотез для рекламных кампаний.
Например, выяснили, что все конкуренты делают акцент на прямом производстве. Это важно для целевой аудитории, так как сразу подтверждает качество, надёжность и адекватность цен. Поэтому мы рекомендовали добавить на сайт фразу «прямой производитель», чтобы выделить ключевое преимущество. Посылы с тем же смыслом использовали в рекламных объявлениях.
Большинство конкурентов использовали акции, но слабо их продвигали. Как выяснилось, целевая аудитория ждёт сезонных предложений. Мы стали активнее включать в объявления упоминания скидок и спецпредложений, особенно в низкий сезон.
Сертификаты и отзывы были у многих конкурентов, но подавались сухо. Мы рекомендовали добавить на сайт раздел с документами и видеоотзывами, а также активно использовали в рекламе социальные доказательства: «продукция с сертификатами», «отзывы реальных клиентов». Для целевой аудитории - это важные сигналы, что компании можно доверять.
Примеры работ у конкурентов часто были без деталей. Между тем, это важно для аудитории, которая находится на этапе сравнения характеристик и ищет конкретику по материалам и условиям применения. Мы детализировали страницы с кейсами и настроили ретаргетинг на их посетителей с предложением «получить расчёт под ваш проект».
Диаграмма сравнения с конкурентами
Анализ конкурентов и исследование целевой аудитории помогли сделать продвижение прицельным, ведь мы смогли опереться на реальные боли и потребности целевой аудитории, которые не закрывали конкуренты.
Отдельно провели аудит сайта нашего клиента. В результате составили подробный документ с описанием всего, что нужно было доработать.
В нашем случае было много технических правок, например, не было отступов на страницах и текст срезался, были нечитаемые шрифты, задвоения заголовков. Эти недочёты затрудняли восприятие информации и заставляли пользователей быстро покидать сайт.
Но самыми важными были ошибки, которые влияли на конверсию в заказ:
2. Клиент думал, что ему заявки обходятся дороже рынка, но они были в 4 раза дешевле, чем у конкурентов.
Вместе с клиентом выбрали основные направления для продвижения: жидкая кровля, гидроизоляция, резиновая краска и ремонт кровли.
По каждому направлению собрали списки ключевиков и необходимые медиаматериалы. Запустили рекламные кампании на поиске и РСЯ с гео: Приволжский и Центральный федеральный округ, потому что это основные регионы работы компании Z. Также кампании запустили на интересные в плане расширения Уральский, Северо-Западный и Южный федеральные округа.
В запуске контекстной рекламы много специфической работы, малопонятной тем, кто не погружён в тему. Но, чтобы клиенту было видно, как мы движемся, наши эксперты использовали чек-лист, в котором отмечали все, что нужно сделать перед запуском.
Получите чек-лист готовности перед запуском Контекстной рекламы. Проверяйте самостоятельно или с подрядчиком!
После запуска объявлений мы начинаем мониторинг показателей. Наша задача не просто собирать цифры, а оценивать реальную эффективность: клики - заявки - продажи. Но для бизнесов с длинным циклом продаж, как у нашего клиента Z, сразу оценить отдачу от рекламы сложно. Поэтому главным промежуточным KPI для нас становится стоимость заявки.
Мы постоянно следим за этой метрикой и анализируем всю воронку, чтобы видеть, где теряются клиенты, а где есть точки роста. Но чтобы делать верные выводы, бывает мало собственных данных. Нужно сравнивать себя с рынком и конкурентами. Зачем? Чтобы понимать реальную эффективность. Например, если по нише заявка в среднем стоит 5 000 рублей, а мы получаем их за 2 000 рублей, значит, мы попали в потребности целевой аудитории и точно настроили рекламные кампании.
Как сертифицированные партнёры, мы получили данные по компаниям в нише производителя Z напрямую от нашего менеджера в Яндексе. Сравнительный анализ показал следующую картину:
Сравнительный анализ с конкурентами
Эти объективные данные показали клиенту, что наша стратегия верна, решения правильны. Он поддержал дальнейшее развитие сайта и оптимизацию рекламы.
3. Увидели, что конверсии пропадают в лабиринтах CRM, перестроили аналитику и начали точно считать окупаемость вложений в рекламу
Клиенту важно было понять, насколько эффективно работают их маркетинговые вложения. В CRM Битрикс24 хранилось много данных, но были провалы в аналитике, в результате чего часть данных в цепочке терялась. Это мешало точно считать рентабельность рекламы и принимать решения о развитии.
Мы начали с того, что внимательно изучили, как сейчас обрабатываются лиды и сделки. Оказалось, что заявки не всегда фиксируются правильно, а статусы сделок не дают полной картины. Мы предложили структурировать процесс: все входящие обращения обязательно отправлять в лиды, перед созданием сделки проводить квалификацию каждого лида и указывать стоимость.
Фрагмент CRM c этапами движения лидов: наглядно видно сколько лидов прошли квалификацию и какие лиды (СПАМ) нужно будет отсеивать
Далее мы внедрили дополнительные статусы сделок: «Не учитываются», «В работе», «Оплаченные», «Отменённые». Благодаря этому стало понятно, на каком этапе находится каждая заявка и какова её ценность для бизнеса.
Самым важным этапом стало подключение сквозной аналитики Roistat. Мы настроили связку между сайтом, Roistat и Битрикс24, настроили передачу UTM-меток.
В результате этих изменений процессы учёта заявок стали прозрачнее, анализ данных проще. Теперь клиент получает ясную картину по трём ключевым моментам:
Так, мы увидели, что по одной из кампаний лиды обходились по 317 руб. Это была низкая цена. Но мы посмотрели глубже, и оказалось, что большая часть этих лидов не прошли квалификацию и не конвертировались в продажи. Наши ребята переделали рекламные объявления и ситуация поправилась.
4. Клиент хотел заморозить рекламу зимой, но мы доказали, что лиды в несезон – это предоплаченные заказы в сезон
До работы с нами клиент всегда резко сокращал рекламный бюджет в низкий сезон, а в отдельные месяцы реклама полностью останавливалась. Логика таких остановок понятна: раз люди все равно не хотят покупать в несезон, вроде нет смысла тратить деньги на рекламу. Тем более, что и продажи в это время почти не идут.
Но в перспективе такие перерывы негативно сказывались на результатах: после простоя эффективность рекламы заметно падала. К тому же, при таком подходе терялся накопительный эффект и останавливалось расширение клиентской базы.
Мы предложили не выключать рекламу даже в «тихие» месяцы, а продолжать кампании, пусть и с меньшими затратами. Поскольку конкурентов будет меньше, мы сможем получать более дешёвые заявки, а рекламные кампании не заглохнут и не потеряют эффективность, когда начнётся сезон. Клиент согласился оставить рекламу, хотя и с меньшим бюджетом.
Скрины регулярной отчётности рекламных кампаний с данными по количеству кликов, % конверсий и их стоимости в разрезе продуктов; объявления, по которым стоит много прочерков - требуют оптимизации
В результате в условиях низкой конкуренции мы сохранили поток заявок и снизили их стоимость. Хотя в этот период не было реальных продаж, мы собрали «пул» потенциальных клиентов, которые в сезон легко конвертировались в продажи. Это стало видно благодаря настроенной аналитике, покажем результаты в конце кейса.
5. Считается, что B2B-клиенты не заполняют квизы, а мы проверили и получили 1 300+ лидов без скидок и давления
В низкий сезон решили протестировать в рекламе квизы.
Ранее на сайте компании Z квиз уже был, и результатов не приносил, поэтому клиент был уверен, что в сегменте B2B эта история не работает.
Но для нашей задачи: сбор контактов потенциальных клиентов, – квиз подходил как нельзя лучше. И мы решили попробовать.
Суть была проста: короткая форма с несколькими ключевыми вопросами о типе кровли и общей площади объекта и предложение лид-магнита тем, кто оставит контакты, чтобы заинтересовать и вовлечь в диалог.
После запуска мы увидели:
Чтобы повысить эффективность, мы выдвинули несколько гипотез и запланировали A/B тесты. Для начала, решили изменить страницу с контактами. Вместо стандартного текста сделали акцент на конкретном действии: «На какой номер телефона выслать коммерческое предложение по ремонту кровли?».
Также добавили в квиз вопрос, чтобы узнать, как удобнее получить коммерческое предложение: через WhatsApp, Telegram или по телефону. Вместо свободного поля ввода площади кровли предложили пользователям выбрать готовый вариант, так процесс стал проще и быстрее.
Пример квиза на сайте клиента
Особое внимание уделили лид-магниту и протестировали три варианта:
Результаты тестов показали, что лучше всего работает вариант с конкретным вопросом о номере телефона для отправки коммерческого предложения. Что касается лид-магнитов, результативней оказался «Альбом технических решений».
Благодаря точной настройке деталей и формулировок мы добились максимальной отдачи от инструмента.
В итоге по самой рабочей связке получили 1 344 лида.
Вместо традиционного подхода с остановкой рекламы в низкий сезон мы предложили клиенту не терять темп и это решение принесло свои плоды. Даже в «тихие» месяцы мы продолжали привлекать лиды по более низкой стоимости и формировали пул заявок, который обеспечил активные продажи с наступлением сезона.
Мы также доказали, что квизы могут работать даже в B2B-сегменте, если грамотно подойти к их структуре и содержанию. Постоянные тесты, доработка вопросов, подбор лид-магнитов и анализ поведения пользователей помогли повысить вовлечённость и добиться стабильного потока качественных заявок.
Вот такие результаты получили:
Особое внимание мы уделили работе с воронкой и CRM. Внедрение сквозной аналитики, настройка передачи UTM-меток и чёткая система статусов позволили не терять ни одной заявки и точно считать отдачу от вложений. Это дало клиенту прозрачную картину эффективности маркетинга и уверенность в каждом потраченном рубле.
Результаты говорят сами за себя:
« ... Особенно хочется отметить вашу работу в оптимизации рекламных кампаний. Благодаря этому, мы смогли сократить расходы и увеличить конверсию, что стало ключевым фактором нашего успеха. ... »
Генеральный директор
Фрагмент отзыва о нашей совместной работе
Проект получился таким результативным во многом благодаря слаженной работе с заказчиком. Клиент всегда был открыт к диалогу, внимательно слушал предложения и оперативно давал обратную связь. Такое партнёрство вместе с системной аналитической работой, регулярными экспериментами и смелыми решениями позволяют не просто выживать в условиях сезонности, а расти и опережать рынок.
Комплексное продвижение бренда, товаров и дилеров: SEO, контекст, маркетплейсы, медийная и геоперфоманс реклама
Поисковое продвижение сайта производителя метизной продукции
Комплексное продвижение производителя жидких полимерных материалов: контекстная реклама и создание посадочных страниц.
Разработка и комплексное продвижение сайта производителя
Комплексное продвижение для ведущего производителя орехов
Комплексное продвижение поставщика рыбной продукции для HoReCa
Комплексное продвижение завода производителя для сварки полиэтиленовых труб
Комплексное продвижение производителя элементов благоустройства из гранита
Комплексное продвижение для официального дистрибьютера Hyperline
Нажимая кнопку вы даете информированное
согласие на обработку своих персональных данных
Я согласен получать информационные и маркетинговые рассылки от СайтАктив
